Ik weet hoe het moet – ja ja

Nou geef ik al een paar jaar trainingen o.a. op het gebied van onderhandelen. Ik weet hoe het moet. HaHa. Totdat er iets heel verleidelijks op mijn pad komt.

 Een tijdje geleden werd ik benaderd door de LibelleAcademy.nl. Of ik een online workshop voor hen kon maken voor hun nieuwe online workshop platform. Onmiddellijk sloeg er een ja ja JA JAAAAA!!! door mijn aderen. Mijn gezond verstand sloeg op hol en verdween naar verre grazige weiden.

Gelukkig voor mij trad er een proces in werking waardoor ik m’n verstand redelijk op tijd terug kreeg. Mijn contactpersoon gaf aan dat zij een mail met een concept voorstel naar mij toe zouden sturen. Die kreeg ik meteen dezelfde dag.

Intussen had ik een tekstschrijvend nichtje gebeld met het goede nieuws. “Uh, uh,” zei zij, “pas je eigenlijk wel jouw eigen raad toe op jouw onderhandelingen?” Dit was het schaamrood-op-de-kaken moment. Compleet vergeten! Ik was zo blij en vereerd met het feit dat de Libelle contact met mij had opgenomen, dat ik mijn eigen aanpak, regels, raad, etc. volledig overboord gegooid had. Zonder mijn nichtje had ik het concept voorstel waarschijnlijk ongezien getekend teruggestuurd. Achteraf gezien werd mijn verstand verduisterd door drie mechanismen.

De mechanismen die bij mij speelden zijn:

• reputatie van de Libelle: betrouwbaar, integer. Dus: alles wat zij voorstellen moet dus wel goed zijn en hoef ik niet naar te kijken.
• sympathie voor de doelgroep van Libelle.
• vereerd en gevleid voelen (Niets menselijks is mij vreemd

Voorbereiding, voorbereiding, voorbereiding! Nou ja, nadat ik (met moeite) was afgedaald van mijn roze wolk, ben ik volgens de regelen der kunst te werk gegaan. Ik heb:

• Met verschillende tekstschrijvers in mijn netwerk contact gezocht en gevraagd wat redelijk / onredelijk was.
• Op basis van deze informatie ben ik stil gaan staan bij wat ik wil.
• Gekeken naar mijn belangen en de belangen van de LibelleAcademy.
• Mijn eigen voorbereidingsformulier ingevuld.

Vervolgens ben ik met vertrouwen het telefoongesprek ingegaan. En het was een LEUK en informatief gesprek! De zaken die ik belangrijk vond zijn gehoord en begrepen. Het contract is daarop aangepast. Verder zijn het natuurlijk leuke mensen daar bij de Libelle.

Nu zijn we weken verder. De online workshop teksten en oefeningen zijn af en opgestuurd. Het zit nu ‘in de molen’ voor de Libelle saus en als alles goed gaat komt de workshop op 21 januari 2013 online en is beschikbaar voor een zeer redelijk (lees: klein) bedrag, dames. Prijs kan nu nooit meer als smoes worden gebruikt.

Voor diegenen die na het doornemen van de online workshop meer willen: ik doe daar een prima aanbod. Dus….

 

Eye opener – ofwel weer wat geleerd

Vandaag heb ik er weer wat bijgeleerd. Ook zaken waarvan ik denk dat het wel duidelijk is – ik noem toch percentages en zo – komen zonder voorbeeld niet aan.

Het doorslaggevende voorbeeld. Ik gaf vandaag een workshop basiskennis onderhandelen aan HBO meiden en de sheet “gender pay gap” kwam aan de orde. Voor diegenen die het nog niet weten: dit is het verschil in inkomen tussen mannen en vrouwen, waarbij een jonge vrouw gemiddeld 10% minder verdient dan haar mannelijke evenknie. Voor oudere vrouwen (zeg maar 45+) kan dit verschil oplopen tot zelfs 35%.

Blanco gezichten staarden mij tegemoet. Tot ik het volgende rekenvoorbeeld gaf.

Stel: je bent een jonge goed opgeleide vrouw en je wordt op 1 januari aangenomen samen met een goed opgeleide jonge man. Dat weet je want hij heeft in jouw klas gezeten. Jullie delen dezelfde vooropleiding en ervaring. Jullie hebben dezelfde functie. Het enige verschil is dat jouw collega heeft durven onderhandelen over zijn salaris.

Stel, de jaarlijkse salarisverhoging bedraagt 2% van je jaarsalaris.

En stel, jij verdient € 1800 bruto per maand. Jouw mannelijke collega verdient € 2000 bruto per maand (hij had onderhandeld, weet je nog wel). Het verschil is 10%.

Wat betekent dit concreet?

In jaar 1

• Jij: 12 maanden x € 1800 = € 21.600
• Jouw mannelijke collega: 12 maanden x € 2000 = € 24.000

Het verschil is € 2.400.

In jaar 2 – jullie functioneren beide even goed.

• Jij: 12 maanden x € 1800 + 2% = € 22.032.
• Jouw mannelijke collega: 12 maanden x € 2000 + 2% = € 24.480.

Het verschil is € 2.448.

Het totale verschil na 2 jaar bedraagt nu € 4.848 bruto (= ongeveer € 3.200 netto, is toch een heel behoorlijke vakantie in Thailand).

Stel, er wijzigt niets. Niet in jullie functie, niet in jullie functioneren, niet in het percentage. Tegen de tijd dat je met pensioen gaat, ruim 40 jaar later, is – wanneer je de gemiste bedragen optelt – het  totale verschil opgelopen tot het formidabele bedrag van € 130.000+.

De blanco gezichten veranderden toen in verbijsterde gezichten. Dit voorbeeld kwam wel binnen.

De kans is meer dan levensgroot dat het verschil nog verder oploopt, want hij blijft onderhandelen en jij doet niets (want ze zien toch wel hoe goed je bent?).

Fout, als jij je resultaten niet benoemt, zien ze niet hoe goed je bent. Anders zou je ze benoemen. Dat jij dat niet doet, betekent in mannentaal, dat jij geen resultaten hebt om te benoemen.

Zij wat geleerd en ik wat geleerd. Het komt erop neer dat ik nog concretere voorbeelden ga geven! Soms valt het ei van Columbus wat laat – ook bij mij.

Jong geleerd

Jong gedaan….

Hier zie je heel kort wat een succesvolle onderhandeling inhoudt. En dat de winnaar dat soms niet is…  

 

Buikpijntijden

Grenzen daar weet ik veel van.
Als kind van een Surinaamse vader en een Indo moeder opgroeiend in Nederland merkte ik subtiele grenzen. Zus of zo deed je niet bij je vaders familie, dat deed je niet bij je moeders familie en dat gedrag moest je juist niet doen bij de Nederlandse vriendjes en vriendinnetjes, of op school. Of juist wel… Een fout werd behoorlijk afgestraft. Verwarrend allemaal.
Mijn jonge jaren bracht ik grotendeels in observatie door. Misschien kwam ik door goed te kijken op de juiste manier van handelen, zo dacht ik.

Terugkijkend heeft het mijn doen en laten zeker in de ‘early years’ verstoord. Ik wist nooit helemaal zeker of ik iets goed of fout deed. Mijn grenzen werden bepaald door anderen en dat is lang zo gebleven. Eén van mijn bazen gaf aan dat hij mij helemaal niet kon doorgronden en dat hij mij daarom helemaal niet kende, laat staan dat ik als zijn sparring partner kon dienen. Verbijsterd en verdrietig was ik door zijn opmerking. Ik was ervan overtuigd dat ik heel open, dus ‘kenbaar’ was. Ik snapte er niets van. (Overigens is het later helemaal goed gekomen tussen hem en mij.)

In de loop der tijd leerde ik o.a. door coaching, bewustwordingstrainingen en de diepgaande opleiding tot Voice Dialogue facilitator meer wie ik eigenlijk was, wat mijn grenzen waren en – heel belangrijk – dat ik die kon leren aangeven. Dat waren nog eens buikpijntijden. (Heel vreemd, er blijkt een verschil tussen inzicht hebben en het daadwerkelijk toepassen daarvan .

Totdat ik ondernemer werd. Tijd voor nieuwe buikpijntijden. Geheel nieuwe grenzen werden aan mij geopenbaard. Onder andere die van de onderhandeling. Weer ontdekken welke grenzen er zijn en wat een goede manier is om ze in stand te houden, dan wel op te rekken. Grenzen oprekken is bijzonder van toepassing bij onderhandelen.

Wat doe je nou om te zorgen dat onderhandelingsresultaten binnen jouw grenzen vallen? Verwachtingen, hopen op, sowieso hoop hebben, zijn in deze geen goede grenzen, laat staan raadgevers! Dus bedenk (en zet op papier!) vooraf jouw grenzen en stel jezelf de volgende vragen:

1. Wat wil ik maximaal bereiken?
2. Wat wil ik minimaal bereiken?
3. Wat wil ik eigenlijk bereiken? Zijn sommige voorwaarden inwisselbaar voor andere voorwaarden?
4. Wanneer en bij welk gedrag loop ik weg? Met name dit laatste is ongelofelijk belangrijk. Immers: geen vertrouwen, geen goede zaken.

Deze tactiek geeft je focus en weerhoud je om met jezelf te onderhandelen, voordat de onderhandelingen zelfs gestart zijn!

Al deze punten raken diep op jouw overtuiging: wat ben ik waard? Los van wat dit intern bij je losmaakt, is het goed om daarbij naar objectieve criteria te kijken. Criteria die door iedereen na te kijken zijn, geaccepteerd worden en te toetsen zijn, zoals wet- en regelgeving, vastgelegde afspraken, heersende cultuur, etc.

En ja, iedere keer is onderhandelen weer buikpijntijd. Positief is, dat met het toenemen van ervaring de buikpijnen afnemen, of er zelfs helemaal niet meer zijn!

Ik beïnvloed, jij beïnvloedt, wij beïnvloeden

Eén van de leerdoelen die mijn cursisten vaak aangeven is dat zij graag dingen gedaan willen krijgen. Ooit heb ik dit samengevat als “je bedoelt beïnvloeden?”. De vrouw in kwestie reageerde als door een wesp gestoken. Ze hield niet van manipulatie, ze houdt niet van manipulatie, zij zag genoeg manipulatie om zich heen en zij ging in de toekomst ook niet manipuleren, zij paste daarvoor. Mijn vraag daarop was “En? Werkt het?” Haar antwoord was, dat zij zich genegeerd voelde. Er moest iets veranderen, maar wat? Om te beginnen haar mindset over manipulatie en beïnvloeding.

Manipulatie en beïnvloeden
Vrouwen hebben iets met manipulatie. Dat wil zeggen, zij verafschuwen het. Het ligt niet in het normen en waardenpakket. Het woord en het doen hebben iets stiekems en gemeens. Het wordt uitgelegd als onterecht je zin krijgen. Iedereen heeft ervaring met het spelen op je gevoel, het jammeren, het zeuren, of het toppunt: in tranen uitbarsten om iets gedaan te krijgen. Dat doe je zelf niet natuurlijk, dat zijn de anderen.
Hier ligt dus de crux. Na manipulatie doe je iets tegen je zin.

Beïnvloeden ligt wat minder gevoelig, maar klinkt ook niet fijn en vrouwen willen eigenlijk ook niet met dat woord geassocieerd worden. Ik ga jullie teleurstellen. Beïnvloeden doen we allemaal! Ooit wel eens parfum of make-up gebruikt? Of dat leuke jurkje, pakje, of bloesje aangedaan? Of iets belangeloos voor een ander gedaan? Juist, dat dacht ik al.

Beïnvloeden doe je bewust en (meestal) onbewust dagelijks. Dagelijks (eigenlijk minuutlijks) heb je invloed op jouw omgeving. Door de manier waarop jij je kleedt, waarop je kijkt, waarop jij je lichaam neerzet – schouders naar binnen gebogen of fier rechtop, waarop je non-verbaal commentaar geeft (wie heeft niet in afkeer met de ogen gerold?). Herkenbaar?

Neutraal gezegd: beïnvloeding is invloed uitoefenen op iemands handelen, gedrag, opvattingen of werk om dingen gedaan krijgen die je wilt, op een manier die niet schadelijk is voor de ander. Als de ander zich wel beschadigd of opgelicht voelt, of iets tegen zijn of haar zin in doet, spreek je over manipulatie.

Dit gezegd hebbende, is je mindset veranderd? Kijk je nu anders naar beïnvloeding? Dan heb ik je beïnvloed .

Beïnvloeden en onderhandelen
Bij onderhandelingen kan je beïnvloedingsmechanismes inzetten om je zin te krijgen. Robert Cialdini heeft in zijn fantastische boek “Invloed” zes van die mechanismes beschreven en in voorbeelden uitgewerkt. Het komt neer op:
1. Wederkerigheid: geven en nemen;
2. Consistentie;
3. Sociale bewijskracht;
4. Sympathie;
5. Autoriteit;
6. Schaarste.

In volgende blogs geef ik aan hoe dat voor jou kan werken.

Het misverstand van de macht

Jaren geleden vertelde een vriendin mij verbijsterd het verhaal van haar 4 jarige zoon die die avond niet wilde eten. Ze gaf hem een ultimatum: eten, of je nu gaat naar bed, zonder tv (Sesamstraat). Haar zoon keek haar aan, keek naar z’n bord en keek haar weer aan. Zonder een woord te zeggen greep hij z’n knuffel en ging naar bed.

Of het volgende voorbeeld dan. Kleuterzoon van andere vriendin gaf aan dat hij best iets wilde doen (opruimen of iets dergelijks), maar dan wilde hij wel… Waarop mijn vriendin zei dat dit chantage was. Haar zoontje zei verbluft: “maar jij doet het de hele tijd!”.
Kinderen hebben het al haarfijn in de gaten. In de buitenwereld kan jij groot en machtig zijn, of goed in je werk, of een hele goede manager, maar zij weten drommels goed dat dit er niet toe doet. Zij ruiken op 2 km afstand dat jij iets van hen wilt en dat zij daarin een zekere machtspositie hebben. Bovendien laten ze je weten dat zij jou een gunst verlenen, of niet.

Veel mensen denken, dat een grote partij waarmee onderhandeld wordt alle troeven in handen heeft. Zij zijn immers klein en willen ‘iets’ van de grote partij. De grote partij kan hierdoor alle voorwaarden stellen. Zo is de vooronderstelling.

Vergeten wordt dat een kleine partij ook iets te bieden heeft aan een grote partij. Zaak is om te achterhalen wat dat precies is. Een aantal vragen die je in ieder geval moet stellen zijn de volgende:
• Wat heb ik dat de andere partij wilt hebben?
• Wat is het belang dat de andere partij daaraan hecht?
• Wat wil ik van de andere partij hebben?
• Wat is mijn belang hierbij?
• Wanneer loop ik weg?
• Wat is ons wederzijdse voordeel?

Het lijkt voor de hand liggend, maar het antwoord kan in eerste instantie nooit geld zijn. Bijvoorbeeld: de andere partij kan belang hebben bij een voordelige verkoop, omdat zij weten dat de nieuwe voorraad er al aan komt, of dat er een nieuw model auto, computer, vul maar in, morgen op de stoep staat, of dat dit net de ene verkoop is waardoor een bonus kan worden binnengehaald.

Aan jou de schone taak om je huiswerk te doen en de belangen te achterhalen.